Estando dirigido a futuros graduados en administración, este curso deberá proporcionar al alumno bases teórico prácticas que le permitan adquirir una capacitación óptima dentro de un área específica, ubicarse dentro del momento histórico - cultural y desarrollar capacidades para analizar problemas y nuevas situaciones, evaluar alternativas, tomar decisiones meditadas y ponerlas en práctica para alcanzar resultados concretos.
En general el programa se desarrollará tratando de lograr el equilibrio y complemento de los conceptos teóricos y los procedimientos prácticos, motivando la investigación y profundización de los distintos temas. El conocimiento teórico, la actitud de investigación y valorización de la experiencia, son los tres ejes de enfoque del programa. Se persigue de este modo, la integración de la formación conceptual con la de aplicación.
Las clases asignadas al tratamiento de los temas del programa no se reducirán a exposiciones del profesor, sino que, con la activa participación de los alumnos, se operará un constante diálogo de los alumnos entre sí y de éstos con el profesor. Es fundamental que los alumnos razonen permanentemente sobre el sentido implícito de los temas que se están desarrollando.
Los trabajos prácticos elegidos permitirán aprovechar los conocimientos teóricos impartidos de manera tal que se logre la comprensión global del problema, posibilitando al alumno las aplicaciones concretas. En orden a intentar el logro de los objetivos de la cátedra, el curso ha sido diseñado para desarrollar teóricamente los temas del programa además del análisis y comentario de lecturas, acontecimientos de actualidad, comentarios de especialistas, discusión de experiencias, casos reales y mesas redondas o paneles sobre problemas de comercialización.
Es indudable que éste propósito lleva implícita la necesidad casi ineludible de asistir regularmente a las clases teóricas y prácticas de forma tal que en el grupo de trabajo impere un diálogo fluido entre todos sus integrantes, ya sean docentes o estudiantes.

I - SISTEMA COMERCIAL

1. Fundamentos.
Significado de la comercialización. Conceptos, evolución, enfoques. Análisis del sistema comercial. Variables intervinientes. La demanda y la función comercial. Alcances de la comercialización: productos, servicios, organizaciones, personas, ideas, lugares. Responsabilidad social y ética.

2. Proceso Comercial en el marco del Planeamiento Estratégico.
Proceso de comercialización. Administración de la comercialización: dirección comercial, estrategia comercial, plan comercial. Naturaleza y contenido del plan comercial. Característica de las decisiones comerciales.

3. Información Comercial
Sistemas de información y la investigación comercial. Proceso. Diseño. Obtención de la información. Análisis de datos, interpretación de resultados. Presentación.

II - ANÁLISIS COMERCIAL

4. El contexto
Factores del entorno y su influencia en las decisiones comerciales. Variables tecnológicas, demográficas, económicas, socioculturales, políticas, legales. Medio ambiente.
5. El mercado.

Concepto. Clasificación del mercado. Estructura de análisis. Mercado de consumo: características, participantes, influencias. Comportamiento del consumidor. Mercado de organizaciones. Demanda: análisis y medición de la demanda.

6. Segmentación del mercado.
Concepto. Requisitos de los segmentos de mercados. Métodos y técnicas de segmentación. La segmentación y la estrategia comercial.

7. La Competencia.
Análisis e identificación de competidores de la empresa. Objetivos y estrategias, fortalezas y debilidades. Reacción de la competencia.

III - ESTRATEGIA COMERCIAL

8. Decisiones sobre el Producto.
Concepto. Cartera y línea de productos. Clasificación. Estrategia de diferenciación. Identificación: marca, envase, etiqueta. Posicionamiento del producto. Desarrollo de nuevos productos. Ciclo de vida del producto y la estrategia comercial.

9. Decisiones sobre el Precio.
Concepto e importancia. Objetivos. Métodos de fijación de precios: costo, competencia, mercado. Estrategias. Cambios en los precios y reacción de consumidores y competidores.

10. Decisiones sobre Distribución.
Canales de Distribución. Concepto. Diseño, selección y cobertura. Distribución comercial: mayoristas, minoristas. Sistema integrados de distribución. Distribución física y logística. Funciones y objetivos.

11. Decisiones sobre Promoción.
El proceso de comunicación y la mezcla promocional. Objetivos. La Venta Personal: concepto y funciones. La dirección de ventas. Organización del sistema de ventas. Tamaño, asignación y remuneración de la fuerza de ventas. El marketing directo. Publicidad: concepto y objeto. El sistema publicitario. El mensaje publicitario y los medios. Presupuesto. Estrategia publicitaria. Promoción de ventas: concepto. Instrumentos de promoción. Relaciones públicas: concepto. Instrumentos.

A.-
TEMA: La Comercialización
Actividades a realizar:
 Elaboración de un concepto de Comercialización a partir de la lectura de autores varios.

TEMA: Ambiente de la Comercialización.
Actividades a realizar:
 Definición de las variables del macroambiente a partir de la lectura del diario.

TEMA: Investigación Comercial.
Actividades a realizar:
 Delimitación de problemas y definición de objetivos.
 Definición de la población y parámetros.
 Definición de unidad de muestreo.
 Desarrollo del Diseño de la Investigación Comercial (o de mercados).
 Realizar un listado de posibles fuentes de datos secundarios.
 Diseñar un cuestionario para realizar una entrevista: personal, por correo, por teléfono o por Internet.
 Diseñar un formulario para obtener datos mediante la observación.

TEMA: Proceso Comercial.
Actividades a realizar:
 Elaborar el plan comercial para una empresa que comercializa bienes o servicios.

B.-
 Presentación de informes referidos a las exposiciones de personas invitadas a la clase.

Los trabajos prácticos que se incluyen en el presente programa son con evaluación y forman parte de la condición para alcanzar la regularidad en la asignatura.

ALUMNOS REGULARES.

Para regularizar la asignatura, los alumnos deberán:
- Asistir como mínimo al 80 % de las clases teórico - prácticas.
- Desarrollar y aprobar el Programa de Trabajos Prácticos.
- Aprobar tres evaluaciones escritas, las que tendrán su respectivo recuperatorio.

REGIMEN DE ALUMNOS LIBRES.

Los alumnos que no hubieran dado cumplimiento a las condiciones requeridas para regularizar la asignatura serán considerados alumnos libres.
El alumno que rinda en condición de libre, deberá:
1. Superar un exámen escrito eliminatorio sobre temas del programa analítico.
2. Superar una evaluación oral sobre la base de las unidades del programa analítico, previa aprobación del exámen escrito.
3. Presentación y defensa de un trabajo individual de campo, el que será aprobado o reprobado.