Estando dirigido a futuros graduados en administración, este curso deberá proporcionar al alumno bases teórico prácticas que le permitan adquirir una capacitación óptima dentro de un área específica, ubicarse dentro del momento histórico – cultural y desarrollar capacidades para analizar problemas y nuevas situaciones, evaluar alternativas, tomar decisiones meditadas y ponerlas en práctica para alcanzar resultados concretos.
En general el programa se desarrollará tratando de lograr el equilibrio y complemento de los conceptos teóricos y los procedimientos prácticos, motivando la investigación y profundización de los distintos temas. El conocimiento teórico, la actitud de investigación y valorización de la experiencia, son los tres ejes de enfoque del programa. Se persigue de este modo, la integración de la formación conceptual con la de aplicación.
Las clases asignadas al tratamiento de los temas del programa no se reducirán a exposiciones del profesor, sino que, con la activa participación de los alumnos, se operará un constante diálogo de los alumnos entre sí y de éstos con el profesor. Es fundamental que los alumnos razonen permanentemente sobre el sentido implícito de los temas que se están desarrollando.
Los trabajos prácticos elegidos permitirán aprovechar los conocimientos teóricos impartidos de manera tal que se logre la comprensión global del problema, posibilitando al alumno las aplicaciones concretas. En orden a intentar el logro de los objetivos de la cátedra, el curso ha sido diseñado para desarrollar teóricamente los temas del programa además del análisis y comentario de lecturas, acontecimientos de actualidad, comentarios de especialistas, discusión de experiencias, casos reales y mesas redondas o paneles sobre problemas de comercialización.
Es indudable que éste propósito lleva implícita la necesidad casi ineludible de asistir regularmente a las clases teóricas y prácticas de forma tal que en el grupo de trabajo impere un diálogo fluido entre todos sus integrantes, ya sean docentes o estudiantes.Áreas del Programa de Estudios.

Las siguientes áreas integran el programa de estudios:

I. Sistema Comercial
Fundamentos de la comercialización
La función comercial y la empresa.

II. Análisis Comercial
Información comercial
El contexto.
El mercado.
Segmentación de mercados y posicionamiento.
La competencia.

III. Estrategia Comercial
Decisiones sobre el Producto
Decisiones sobre el Precio.
Decisiones sobre Distribución
Decisiones sobre Promoción.

IV. Marketing y Sociedad
Responsabilidad social y ética en la comercialización.

I. SISTEMA COMERCIAL


1. Fundamentos de la Comercialización.

Significado de la comercialización. Conceptos, evolución, enfoques. Distintas orientaciones de la gestión comercial. Alcances de la comercialización: productos, servicios, organizaciones, personas, ideas, lugares.

2. La función comercial y la empresa.

La función comercial. Sistema comercial, microambiente de la empresa. Variables intervinientes. Dirección comercial. Proceso comercial. Naturaleza y contenido del plan comercial.

II. ANÁLISIS COMERCIAL

3. Información comercial.

Sistemas de Información y la investigación comercial. Proceso. Diseño. Obtención de la información. Análisis de datos, interpretación de resultados. Presentación.

4. El contexto.

Macroambiente de la empresa. Factores del entorno y su influencia en las decisiones comerciales. Variables tecnológicas, demográficas, económicas, socioculturales, políticas, legales.
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5. La competencia.

Análisis e identificación de competidores de la empresa. Objetivos y estrategias, fortalezas y debilidades. Reacción de la competencia.

6. El mercado.

Concepto. Clasificación del mercado. Estructura de análisis. Mercado de consumo: características, participantes, influencias. Comportamiento del consumidor. Mercado de organizaciones. Demanda: análisis y medición de la demanda.


7. Segmentación del mercado.

Concepto. Requisitos de los segmentos del mercado. Métodos y técnicas de segmentación. La segmentación y la estrategia comercial. Posicionamiento.


III. ESTRATEGIA COMERCIAL

8. Decisiones sobre el Producto.

Concepto. Cartera y línea de productos. Clasificación. Estrategia de diferenciación. Identificación: marca, envase, etiqueta. Desarrollo de nuevos productos. Ciclo de vida del producto y la estrategia comercial.

9. Decisiones sobre el Precio.

Concepto e importancia. Objetivos. Métodos de fijación de precios: costo, competencia, mercado. Estrategias. Cambios en los precios: reacción de consumidores, competidores y la empresa.

10. Decisiones sobre Distribución.

Canales de distribución. Concepto. Diseño, selección y cobertura. Distribución comercial: mayoristas, minoristas. Sistemas integrados de distribución. Distribución física y logística: funciones y objetivos.

11. Decisiones sobre Promoción.

El proceso de comunicación y la mezcla promocional. Objetivos. La venta personal: concepto y funciones. La dirección de ventas. Organización del sistema de ventas. Tamaño, asignación y remuneración de la fuerza de ventas. El marketing directo. Publicidad: Concepto y objetivos. El sistema publicitario. El mensaje publicitario y los medios. Presupuesto. Estrategia publicitaria. Promoción de ventas: concepto, instrumentos de promoción. Relaciones públicas: concepto, instrumentos. Comunicaciones integradas.

IV. MARKETING Y SOCIEDAD

12. Responsabilidad social y ética.
La responsabilidad social y al ética en el marketing. Protección y defensa del consumidor. Aspectos legales. Código de ética profesional del Consejo Profesional de Ciencias Económicas en la Provincia de San Luis.

Durante el transcurso del cuatrimestre se desarrollarán clases prácticas con discusión programada:
 Preguntas teóricas.
 Cuestionarios objetivos.
 Críticas y reflexiones.
 Resolución de casos.
 Juegos de roles, paneles.

Trabajo práctico integral
Con la finalidad de dar cumplimiento a los objetivos propuestos en el programa del curso, se propone la realización de un trabajo práctico integral que permita desarrollar aptitudes y actitudes por parte de los alumnos, para decidir e implementar los conocimientos adquiridos en el marco conceptual de la asignatura.

Para ello se propone:
a. Cada alumno elegirá un producto de consumo sobre el que va a trabajar.
b. La elección del producto es decisión de los alumnos sujeta a las siguientes limitaciones:

1. Que se trate de productos de consumo.
2. Que se evite la repetición de productos.


El trabajo constará de tres etapas:

a. Diagnóstico situacional. ¿Dónde estamos?.
b. Definición de objetivos y metas comerciales. ¿Adónde queremos llegar?.
c. Formulación e implementación de estrategias comerciales. ¿Cómo vamos a llegar?

Los trabajos prácticos que se desarrollarán en el cuatrimestre son con evaluación y forman parte de la condición para alcanzar la regularidad en la asignatura.

ALUMNOS REGULARES.

Para regularizar la asignatura, los alumnos deberán:
 Asistir como mínimo al 80% de las clases teórico prácticas.
 Desarrollar y aprobar el programa de trabajos prácticos.
 Aprobar tres evaluaciones escritas, las que tendrán sus respectivos recuperatorios.

RÉGIMEN DE ALUMNOS LIBRES.

Los alumnos que no hubieran dado cumplimiento a las condiciones requeridas para regularizar la asignatura serán considerados alumnos libres.
El alumno que rinde en condición de libre, deberá:
1. Superar un examen escrito eliminatorio sobre temas del programa analítico.
2. Superar una evaluación oral sobre la base de las unidades del programa analítico.
3. Presentar, con 10 días de antelación a la fecha de examen, una carpeta individual que contenga los trabajos solicitados en la guía de prácticos que suministrará la cátedra a tal efecto